Qual a importância de um planejamento do processo de negociação?

O uso de técnicas de negociação não se limita aos profissionais de compras e vendas. Pelo contrário, negociar é uma atividade inerente a qualquer pessoa, inclusive ultrapassando os limites profissionais. Se você prestar atenção à sua rotina, vai perceber que utiliza técnicas de negociação o tempo inteiro, muitas vezes sem sequer se dar conta.

No âmbito empresarial, a negociação ganha força e importância, sendo uma habilidade que deve ser desenvolvida em todos os profissionais, desde o setor de vendas até os setores de recursos humanos e relacionamento com clientes.

Pensando nisso, desenvolvemos este artigo especial com as principais técnicas de negociação e como elas podem ser inseridas na sua rotina profissional. Acompanhe!

Construção do conhecimento

Para realizar uma negociação eficiente, é necessário que a parte entenda, de forma clara e profunda, o tema acerca do qual ela está falando, tendo elementos para embasar a sua argumentação. Essas informações devem ser precisas e concretas para que tragam mais força argumentativa.

A principal parte de uma negociação é a preparação para ela. O negociador deve conhecer a pessoa com quem ele vai conversar, entendendo os pontos a serem debatidos e o contexto daquela negociação.

Além disso, conhecer implica maior segurança para o negociador, que vai ter mais clareza e exatidão quanto aos métodos utilizados na condução do diálogo.

Desenvolvimento do planejamento

Tendo construído uma boa base de conhecimento, a próxima técnica é a do planejamento propriamente dito. Nessa etapa, o negociador precisa visualizar o futuro e definir qual será a realidade almejada ao fim da negociação. Isso ajuda a ter um objetivo mais claro sobre o que se planeja antes de iniciar a argumentação.

Assim, o negociador pode focar nas melhores estratégias para alcançar o que ele deseja, além de prever as consequências e possíveis mudanças.

O planejamento representa o mapa do caminho de que um negociador precisa. Por exemplo, ao negociar com um fornecedor, ele planeja conseguir um desconto de 10% na compra de determinado produto.

Com o planejamento, ele vai traçar uma estratégia e, nessa estratégia, deve considerar iniciar a negociação pedindo um desconto de 20%, que ele sabe que não vai conseguir, mas que servirá como ponto de partida para tentar chegar “pelo menos” aos 10%.

Controle do tempo

A gestão do tempo de uma negociação é ponto-chave e merece muita atenção, já que demonstra a necessidade de que o negociador tenha habilidade para perceber o momento certo de agir.

Assim, o controle de tempo representa a capacidade de entender o ritmo da negociação e as reações das partes envolvidas.

A dica para o negociador é que ele tenha capacidade de adaptar o seu comportamento e seus argumentos ao ritmo da conversa, reconhecendo os momentos mais oportunos para fazer uma proposta ou, ainda, para apresentar um argumento.

Vale destacar que o conhecimento de outros idiomas permite ampliar as possibilidades em termos de negociações e de resultados. Por isso, é extremamente importante conhecer expressões em outras línguas e ter habilidade para negociar em outros idiomas.

Como você pode ver, as técnicas de negociação podem ser utilizadas em todos os âmbitos de nossas vidas. Conhecer as estratégias e saber como aplicá-las na sua realidade pode representar um diferencial competitivo tanto no mercado de trabalho como nas suas interações sociais.

Quer saber mais sobre técnicas de negociação? Então, baixe o e-book “Os desafios da negociação: como fechar um acordo de sucesso” e aprofunde o seu conhecimento sobre o tema.

Categoria: Compras
Tags: negociação

Conduzir o processo de negociação para chegar a um acordo eficiente e sustentável para ambas as partes é o propósito da empresa

As negociações são vitais e estão presentes no cotiadiano da maioria das empresas. No entanto, quando não é executada por negociador, que não compreende o processo de negociação como um todo, ela não é bem-sucedida. Para alcançar o resultado esperado, é preciso seguir as etapas  que avançam de forma assertiva para o final da negociação, sendo capaz de resistir a toda e qualquer pressão.

Segundo o Método de Harvard, um negócio começa com 50% de chances para cada lado. Contudo, um deslize faz com que a proporção se altere para um dos lados, oferecendo o xeque-mate para um dos negociadores. A partir dessa constatação, é possível entender que um bom negociador não pode negligenciar os passos dentro do processo, se utilizando da estratégia correta para conquistar o objetivo do negócio. É o que mostra uma pesquisa feita pelo Centro Universitário do Espírito Santo (UNESC).

Neste artigo, vamos apresentar as quatro etapas do processo de negociação e como as empresas devem adotá-las.

4 erros para evitar no processo de negociação

De acordo com o método de Harvard, um processo de negociação no modelo tradicional é ineficiente, já que nenhuma das partes vê vantagens em tomar a decisão de forma rápida. Assim, de acordo com o método, os componentes essenciais, que são “o que” a empresa busca alcançar e “como” esse negócio deve se desenvolver, precisam estar alinhados com técnicas estratégicas da empresa.

A falta de estratégia e os erros são capazes de comprometer uma negociação de sucesso. Afinal, quando o negociador não está preparado para exercer a função, ele não consegue enxergar oportunidades e finalizar o negócio. Os erros mais comuns são:

1. Falta de planejamento

Sem um plano detalhado, com prioridades e alternativas de caminhos, é impossível alcançar o sucesso em uma negociação. Sem determinar limites e pontos flexíveis, o negociador se torna vulnerável durante o processo.

Portanto, usando as seguintes táticas, é possível montar o planejamento ideal para os variados tipos de negociação:

• defina o plano de forma clara e objetiva;
• crie uma proposta coerente com os objetivos do cliente;
• saiba quais são as exigências e concessões possíveis;
• prepare um pitch de vendas, com argumentos e cadência;
• tenha em mente a sequência de argumentos que beneficia o seu negócio.

2. Não prestar a atenção devida nos interlocutores

É preciso conhecer o interlocutor para influenciar o seu comportamento durante a negociação, tornando mais eficaz a estratégia adotada.

Segundo o estudo da UNESC, os princípios de negociação são apropriados em qualquer lugar do mundo. Esses princípios compreendem o conceito de negociação, a valorização de uma estratégia, o entendimento das etapas da negociação e o que é necessário para o fechamento do negócio.

3. Não identificar as similaridades e diferenças culturais

As diferenças na forma de negociação não podem ser vistas como barreiras negativas para que possam se tornar potenciais benefícios para o negócio.

Um exemplo de sucesso de uma negociação foi quando um júri da Califórnia decidiu, em 2012, que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US$1 bilhão por violação de patentes, uma “cópia” do iPhone. O juiz reduziu o pagamento para US$600 milhões após negociações em uma segunda rodada. A decisão final levou a Samsung a pagar para a Apple US$290 milhões do valor, anulando a decisão inicial.

4. Uso incorreto da técnica de ancoragem no processo de negociação

A estratégia de negociação por âncora permite que o negociador articule as mudanças de preços de maneira a fazer o seu interlocutor seguir os parâmetros e a posição de cada um dentro da negociação.

A negociação é uma etapa natural e, por isso, não pode ser encarada como uma batalha. Ambos os lados têm o mesmo objetivo e, com isso, devem ser respeitados dentro da relação comercial.

Como evitar os erros no processo de negociação?

A negociação é uma arte na qual o negociador precisa dominar as estratégias e conduzir o processo com maestria para concluir o negócio da forma esperada pela empresa.

Para isso, é importante conhecer as 4 etapas do processo de negociação que norteiam essa estratégia.

1. A preparação e análise do negócio

Uma boa negociação precisa de um excelente diagnóstico da situação, com informações detalhadas e organizadas para direcionar o relacionamento. É preciso investigar os problemas, interesses e verificar os critérios para finalizar um acordo.

2. Investigação e Planejamento estratégico

A partir da checagem de informações, é preciso criar as ideias de condução da negociação, verificando as possibilidades de lidar com problemas, os interesses atendidos pelo negócio, além de definir os objetivos que a negociação pode oferecer.

3. Discutir as diferenças durante o processo de negociação

Para conduzir uma negociação e viabilizar o negócio, é preciso definir como entrar em um acordo, reduzindo as diferenças, percepções e as objeções sobre o negócio.

A técnica do ganha-ganha é uma das mais eficientes para balizar a discussão das diferenças e ajudar no processo de tomada de decisão entre as partes.

4. Fechar o negócio

Nesta etapa, é preciso concluir todos os passos estratégicos adotados até este ponto da negociação. Afinal, é preciso que o negócio não perca o sentido para ambas as partes e que os objetivos sejam alcançados para potencializar o sucesso.

As vantagens da negociação perfeita para empresa

A negociação é uma habilidade essencial para os negócios. Quando perfeita, ela valoriza e respeita os envolvidos, trazendo soluções claras e pertinentes para chegar ao resultado esperado pela empresa. Afinal, uma negociação é um jogo de forças, mas que envolve um processo emocional, buscando as concessões necessárias para alcançar o objetivo do negociador.

Para a empresa, uma negociação perfeita incorre na redução de custos, atingir metas e expandir os seus negócios diante das expectativas geradas pela companhia.

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